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酒類大品牌集中爆發,中小經銷商如何突圍?

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酒類大品牌集中爆發,中小經銷商如何突圍?

分類:
公司新聞
作者:
來源:
發布時間:
2017-12-11
【摘要】:
目前白酒的代理模式主要是區域代理,即某個地區的經銷商代理了一個或幾個的白酒品牌。伴隨著白酒行業整體復蘇,“中國三大名酒”中的茅臺、五糧液、劍南春等大型酒企在市場上的占有率快速提升,頭部效應越發明顯,而經歷了深度調整期的中小酒企卻仍然面臨很多問題。一線大牌酒企與中小酒企之間的差距被逐漸拉大,大品牌與中小品牌兩極分化現象越來越嚴重。
    目前白酒的代理模式主要是區域代理,即某個地區的經銷商代理了一個或幾個的白酒品牌。伴隨著白酒行業整體復蘇,“中國三大名酒”中的茅臺、五糧液、劍南春等大型酒企在市場上的占有率快速提升,頭部效應越發明顯,而經歷了深度調整期的中小酒企卻仍然面臨很多問題。一線大牌酒企與中小酒企之間的差距被逐漸拉大,大品牌與中小品牌兩極分化現象越來越嚴重。
 
    白酒行業本身顯現出了兩極分化,經銷商同樣面臨著兩極分化。那些經銷了諸如茅臺、五糧液等一線名酒的酒類經銷商高枕無憂;當然,那些經銷了區域強勢名酒的經銷商盡管相比以前覺得賺錢困難些,但也差不到哪里去,每年少說也有幾百萬的利潤;而對于實力不濟、人脈圈層不行的經銷商來說日子就不好過了,“一夜回到解放前”是目前很多酒類經銷商的真實寫照,隨便一個經銷政策或經營決策都可能把前幾年賺的小錢搭進去。
 
    酒商分析團隊認為,嚴重的經銷商兩極分化讓經銷商們對大品牌趨之若鶩,都想在火爆的名酒身上撈點油水。反過來,酒類經銷商對中小酒企及小品牌的冷漠使得經營效益大打折扣,加劇了自身的利潤萎縮,最終導致酒類經銷領域活力漸無。
 
    隨著酒類行業迎來新一輪變革,經銷商也經歷了很多的變局和洗牌,許多中小經銷商對未來的發展之路顯得很迷茫,那么,他們的機會到底在哪里?
 
    傍大牌、選新品、控終端 一個都不能少
 
    酒商分析團隊認為,在名酒時代,作為經銷商首先就要想辦法拿到名酒的經銷權、專賣店開設權,畢竟背靠大樹好乘涼。即使拿不到全國性名酒,退而求其次也要想辦法拿區域性強勢品牌的經銷權或者地方特色酒廠的經銷權。
 
    對于那些還沒有實力拿到大牌代理權的經銷商,具有獨到的眼光開發新品就顯得尤為重要了。白酒品牌每年動輒酒涌現上千、上萬個新品酒類,但是其中能夠成功的新品不足1%,但就是這1%對于經銷商來說也意味著巨大的機會。到目前為止,沒有一個白酒新品在一兩年之內就把市場做起來的。所以,選新品不但考驗眼光、更考驗耐心和定力。如果僅僅是目光短淺地以圈錢為目的,耗費金錢不說,還浪費時間和精力,最后還會深陷泥坑。
 
    得終端者得天下,這句話在白酒行業被深信不疑。經銷商失去了控制終端的絕對能力,在商業競爭中就會失去價值。廠商重在跟消費者的溝通,消除C端壁壘,主要做品牌層面的工作。經銷商就是構建C端跟廠家之間的橋梁,讓廠家的產品在經銷商的轄區方便消費者購買。酒商分析團隊指出,如果經銷商的資本實力不夠,也可以構建跟自身匹配的終端網絡,盡力而為。
 
    建立酒類文化自信 強化推廣職能
 
    爭取更多的代理區域、拿下更多的代理品牌被認為是酒類流通經銷商做大的主要方式。但是,如果經銷商精力過于分散,難以聚焦一個品牌,廠商就會不信任經銷商做市場的能力,就會越過經銷商直接做終端。這就要求經銷商一定在掌握更多的品牌的代理權下向廠方謀取話語權,不僅要做大更要做強。
 
    如何做強呢?酒商分析團隊認為,經銷商不僅要做區域市場里的龍頭老大,要有品類的全面化、終端的連鎖化、推廣的專業化和商業聯盟的平臺化,更要求經銷商對未來有一定的想象力和規劃能力。
 
    白酒行業在迅速發展變化,品牌集中度在加劇,消費者需求在升級分化。酒類消費是要講究場景化、要有儀式感的,最了解當地社會文化的還是當地的經銷商,因此經銷商在當地市場做酒類的推廣要利用自身人脈、資源、地域優勢不斷強化推廣職能。
 
    酒商分析團隊還指出,白酒行業瞬息萬變,不變的是白酒文化。酒類經銷商在酒類的推廣中必須要建立文化自信,要主動推動中國酒文化的落地推廣,包括:釀酒生態文化、酒的收藏文化、酒器酒具文化、釀酒工藝文化、酒禮酒詩酒歌酒賦酒文學的傳播與推廣,這不僅中國白酒文化走向世界舞臺的關鍵,也是白酒經銷商真正下沉到這個行業的一條捷徑。
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